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国内医学事务团队的崛起,给医药代表带来什么警示?

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发表于 2018-9-11 16:46:35 | 显示全部楼层 |阅读模式
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   我们习惯了用过去的经验看世界,身处巨变之中往往浑然不觉,就如同我们不能理解十年前二十年前的前辈代表的推广方式,而他们当时也想像不到今日的现状,只要我们所处的世界在飞速发展,每个行业的变化就会继续进行,医药代表小伙伴们,有没有发现医疗市场的变化越来越显著了呢?

   昨日闭幕的中华医学事务年会展示了众多行业变化及企业实践,很值得我们去思考。
▌ CMAC推动国内医学事务蓬勃发展

   第三届中华医学事务年会(CMAC)之国内药企专场在本周四开始,会议期间,在大会主席朗志慧、谷成明、康志清、房澍名等多位行业领袖级专家的带领下,围绕“洞见医学,数赢未来”的主题,从“聚势创新,数据为魂”,“数据驱动,循证之源”,“上市后临床研究:创新实践,荣耀之殿”,“大数据环境下的RWE:百家争鸣,思维之巅”,“医学沟通:高效洞见,内容为王”,“医学沟通:医学思维,市场实践”,“医学事务职能建设:寻医问药,MDT来把脉”多个板块展开,国内外药企医学事务负责人和业内专家分享了对当下医疗市场的卓越洞见和实践案例,精彩内容吸引了国内外制药企业数百名医学事务人士参会学习交流。

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    CMAC成立三年,因为每次有满满的干货分享,如今已经成为医学事务领域规模最大的行业盛会,参会人数逐年增高,今年四月份参会人数达到最高峰850人,这既是市场变革需求,也是行业的认可和肯定。

    让大咪感受最深的除了医学事务同仁无私的分享和认真的探索、实践,就是国内药企对医学事务的认知和理解和三年前已经发生了巨大的变化,国内企业的医学事务团队人数在迅速扩大,并推动了国内药企从研发到商业化运营体系的完善,以及药品质量和安全的提高。

▌ 医学事务不再仅仅是支持部门

    鉴于很多代表对于医学事务并不是很了解,大咪给大家先简单介绍下医学事务的前世今生。

    医学事务是由外企引入中国,从国外的发展来看,最初是药企作为应对监管机构越来越大的将医学和商业职能分开的压力而出现的,一个药品在FDA批准后,最初的从研发里分拆出来的负责注册和临床试验的医学团队就需要面对来自企业内部的需求,你们这些专家得去研发新产品,而不是去管理产品了,但是,在过去的近三十年里,持续的监管压力又迫使药企必须把许多商业活动转移给具有医学专业知识的人,所以独立的医学事务团队就出现了。

    所以在药企的架构中,医学事务一直是一个充当研发和商业化之间的桥梁,这就是它的角色定位。

    对于药企来说,过去把精力集中在医生身上就足够了,而这种日子显然已经过去了,大咪从三个方面来说下:

    首先,在当下巨变的医疗环境下,企业面临着要向更广泛,更多样化的利益相关者群体证明其药品、器械和服务的直接或间接价值的压力,监管方、政策方、患者,尤其是支付方现在要求更全面的了解新药的潜在价值,所以,一个药企,你不但要研发出好药,还得向众多利益相关者讲好一个价值故事。

    其次,原来药企重点关注的医生群体,他们获取信息的来源也发生了变化,据贝恩研究显示,医生已经减少了对销售代表的依赖,转向了更科学的信息来源,这种转变在年轻医生中更为明显,与此同时,全球各地区销售代表的总数已经下降。

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从上图医生最常使用的信息来源百分比变化可以看出,在医生转向在线和更学术的信息来源时,包括医药代表在内的制药企业商业团队的重要性较以前有所下降,对于医生使用频率较高的医学继续教育/医学会议,医学事务团队可以利用这些来源开展医学科学知识的交流。

最后,药企随着产品管线的发展,开始集中在高度有针对性的适应症上面,这也推动医生群体对深度的医学科学信息有更大的需求,制药企业必须通过在专业疾病领域能够和医生对话及合作研究的医学事务团队来推动产品的应用。

▌ 国内药企面对医学事务的挑战更大

    随着我国对新药研发的支持和审批的加速,未来五年,国内制药巨头及初创的生物药企业对医学事务的需求会更为强烈,在过去基本是仿制药的时期,研发团队把注册事宜就一起办了,然后交给商业团队去推广,可如今不行了,最近一些自主研发创新药的上市,应该给国内这些企业很大的压力,因为是自己全新的药品专利,不再像仿制药以往有国外的数据可以直接拿来使用,现在从上市前关键试验的数据开始,所有的都必须自己输出,而且还要提供上市后真实世界证据来提供临床决策、市场准入支持,从而提高产品的竞争力,对于过去在这方面基本没有积累的国内药企,难度可想而知。

    从这方面来说,CMAC提供的这个交流平台,在推动国内医学事务发展上,贡献很大。

    此前曾看到咨询公司数据,目前很多优秀的新药上市仅达到企业预期的50%,原因就在医学事务这块不给力,想做到卓越上市,就必须提前1~2年就开始医学事务团队的建设,如今国内新药审批加速,对于团队的组建要求也更为迫切。
▌ 给医药代表小伙伴们的启示

    从上面的分享,大家应该可以看到,医学事务在行业中扮演越来越重要的角色,它给我们展示了行业这几年在自我变革的前行画面,在这种大数据医学时代来临时,对企业和医疗机构之间扮演“连接者”的角色要求更加专业化,无论是医药代表,还是MA、MSL,都必须对相应产品及疾病领域有足够的了解,同时,虽然不断变化的医疗健康领域对制药产业提出了新的要求,但药企商业团队的重要性也是无可替代的,它在新时期一定有自己的角色定位,我们看到全球各个地区,医药代表人数也仅是略有下降,然后稳定在一个合理的数字。

    尺有所长,寸有所短,相对于医学事务团队,商业团队和HCPs的沟通是个强项,而且也是行走在医疗市场一线,最了解这个市场状况的,我们需要的,就是对“沟通”重新定义,这里就不展开说了。

    另外,需要提醒的是,从过去的推送内容来看,对于趋势性的或者自己职位以外的分享,关注者不多,这是一个优点,我们脚踏实地的做好自己的推广工作,但这会限制了自己的视野,拜耳医学副总裁朗志慧博士在CMAC会上对医学事务同仁的有句共勉也值得我们学习:我们大多数时候在做一个在地面上的小鸡,勤恳觅食,也需要去做飞上高空的老鹰,观察一下周边的形势。大家思考下是不是这样,如果有玩过《刺客信条》的小伙伴,可能对这个会感受较深些。

    毕业以后,一个人的学习和适应力决定了是否可以在职场走的更高更远,就如进化论所言,当环境变化时,最后能生存下来的往往不是最强悍的物种,也不是最聪明的,而是最能适应环境的物种,所以,很多获得巨大成功的人往往是那些最先观察到环境变化,并很快去学习适应新环境的人。

   而这种适应,必然要略有痛苦,因为必须走出舒适圈,突破自己现在的界限,但痛苦又是你正在进化中的信号反馈,面对未来的获益,这点还是值得的。(来源 医药代表公众号)
(责编 邓晓燕)


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